ビジネスにおける激しい競争の中で、自社の強みをどのように活かすべきか悩むことはないでしょうか。
良い製品やサービスを提供するだけでは、必ずしも市場で生き残れるとは限りません。
現代のビジネス環境において勝敗を大きく左右するのは、戦う前の「位置取り」です。
孫子の兵法における「189.軍争より難きは莫（な）し ：競合に先んじて有利なポジションを確保することほど、実行が難しいことはない。」という言葉は、まさにこの戦略的本質を突いています。
この記事では、なぜポジション選びがそれほどまでに困難であり、同時に重要であるのかを深く掘り下げて解説します。
最後までお読みいただくことで、無駄な消耗戦を避け、自社にとって最も有利な戦い方を構築するための具体的なヒントが得られると考えられます。
ポジショニングの確保こそがビジネスにおける最大の難関である
「189.軍争より難きは莫（な）し ：競合に先んじて有利なポジションを確保することほど、実行が難しいことはない。」という教えが意味する結論は、ビジネスにおいて「どこで戦うか」を見極め、いち早くその場所を押さえることが、実際の競争行為そのものよりもはるかに難しく、かつ重要であるということです。
「軍争」とは単なる戦闘ではなく、有利な地形や条件をめぐるポジション争いを指します。
ビジネスに置き換えれば、どの市場をターゲットにするか、どの顧客層にアプローチするか、あるいはどの技術アーキテクチャを採用するかという戦略的な選択に相当します。
この「必要な時に必要な場所にいること」は、企業が持つ短期的な実力差以上に、長期的な勝敗を決定づける要因とされています。
近年、IT系ビジネスメディアや戦略論の文脈において、この「軍争」を「マーケットポジション争い」として再解釈する動きが活発になっています。
NLPやコーチングの分野でも、『孫子』は単なる兵法ではなく、いかにして自分と周囲の状況を客観視し、最適なポジションを見出すかという思考法として再評価されています。
スタートアップ企業が限られたリソースで大企業に打ち勝つためには、正面衝突を避け、まだ誰も気づいていない新しい市場領域にいち早く到達しなければなりません。
デジタル技術が前提となった現代では、一度形成された技術標準やプラットフォームの優位性を後から覆すことは極めて困難です。
したがって、タイミングとポジショニングの組み合わせが勝敗を分けるため、戦わずして勝つこと、すなわち不敗の状況をつくることが最大の成功であると言えます。
しかし、それを実現するためには情報収集、迅速な意思決定、そして組織の連携が不可欠であり、これらを完璧にこなすことは容易ではありません。
次項では、なぜこのポジション確保がそれほどまでに難しいのか、その理由を具体的に分解して解説します。
なぜ有利なポジションの確保がそれほどまでに困難なのか
複雑な要因を同時に判断し迅速に行動する必要があるため
市場における有利なポジションを見つけるためには、自社の強みだけでなく、競合の動向、顧客のニーズの変化、技術の進化など、多岐にわたる複雑な要因を同時に分析しなければなりません。
孫子の兵法においても、敵味方双方の位置や地形、補給線などを総合的に判断することの難しさが説かれています。
情報の非対称性が解消されつつある現代では、誰もが同じデータにアクセスできるようになりました。
だからこそ、表面的なデータだけでなく、その背景にある顧客の心理や未来のトレンドを読み解く洞察力が不可欠です。
市場調査の明確なデータが揃うのを待っていては、すでにその市場は激戦区（レッドオーシャン）となっており、競合に先を越されている可能性が高いとされています。
不確実性の高い状況下で、限られた情報から未来の勝ち筋を予測し、決断を下すことが求められます。
この「情報不足の中での意思決定」こそが、ポジション争いの難易度を引き上げる大きな要因と考えられます。
組織内の連携と意思決定に時間がかかるため
有利なポジションを見つけたとしても、そこに組織全体を迅速に向かわせることは容易ではありません。
孫子は、大軍を動かすためには「人の和」すなわち組織内の信頼と協調、意思疎通が不可欠であると指摘しています。
現代の企業においても、新しい市場への参入や事業の方向転換には、部門間の調整や経営層の合意形成が必要です。
しばしば社内政治や既存事業とのカニバリゼーション（共食い）への懸念が足かせとなり、意思決定が遅れるケースが見受けられます。
大企業病とも呼ばれる意思決定の硬直化は、まさにこの「人の和」の欠如に起因すると思われます。
新しいポジションを獲得するためには、既存の成功体験を一度捨て去る覚悟が必要になることもあります。
組織が大きくなるほど機動力が低下し、有利なポジションを確保するタイミングを逃すリスクが高まるとされています。
短期的な利益と中長期的な優位性のジレンマがあるため
孫子の教えには、「迂直の計（うちょくのけい）」という概念があります。
これは、一見すると遠回りに見える間接的なルートが、結果として主導権を握り最短で有利な状況をもたらすという考え方です。
ビジネスにおいて有利なポジションを築く過程でも、短期的な売上や利益を一時的に犠牲にして、中長期的なプラットフォーム構築やブランド投資を行う必要がある場面が多々あります。
例えば、無料ツールを提供してユーザーを集め、後からプレミアムサービスで収益化するフリーミアム戦略などは、まさにビジネスにおける迂直の計と言えます。
しかし、四半期ごとの業績を求められる企業にとって、目の前の利益を捨てて「将来の有利な地形」に投資することは、極めて難易度の高い経営判断です。
この短期と長期のジレンマを乗り越えることができなければ、真の競争優位性は得られないと考えられます。
有利なポジションを確保して勝利を収めた3つの企業事例
事例1：ニッチ市場を早期に開拓しプラットフォーム化したケース
ある新興のソフトウェア企業は、大手企業が見向きもしなかった特定の業界向けの業務管理システムに特化しました。
初期の段階では市場規模の小ささを指摘されましたが、彼らは「狭く深く」入り込むことで徹底的にその業界特有のニーズに応える製品を作り込みました。
結果として、顧客の乗り換えコスト（スイッチングコスト）を極限まで高めることに成功し、その業界内でのシェアを独占しました。
後から参入しようとした大手企業は、すでに形成された「業界標準」という壁を崩すことができませんでした。
これは、「189.軍争より難きは莫（な）し ：競合に先んじて有利なポジションを確保することほど、実行が難しいことはない。」という言葉通り、早期に誰もいない場所を押さえ、不敗の状況を構築した典型的な事例と言えます。
事例2：技術の標準化によって競合の参入障壁を築いたケース
IoT（モノのインターネット）分野において、通信規格の主導権を握ることは将来の収益を決定づける重要な要素です。
あるテクノロジー企業は、自社の通信プロトコルをオープンソース化し、開発者コミュニティに無償で提供する戦略をとりました。
自社だけで技術を独占して短期的なライセンス収入を得るのではなく、多くの企業を巻き込んで「自社の技術を前提としたエコシステム」を構築したのです。
一見すると自社の利益を手放す「迂（遠回り）」の戦略に見えますが、世界中のエンジニアがその規格を用いて製品を開発するようになり、瞬く間に市場全体の主導権を握る「直（最短）」の勝利につながりました。
競合他社は事実上その規格に合わせざるを得なくなり、戦う前に相手の選択肢を制限し、有利な地形を確定させるという高度なポジショニング戦略の成功例とされています。
事例3：顧客コミュニティの形成で価格競争から脱却したケース
あるアウトドア用品メーカーは、製品の機能性だけでなく、「自然との共生」という理念を掲げ、環境保護活動やアウトドア愛好家のためのコミュニティ作りに多大な投資を行いました。
彼らは単に製品を売るだけでなく、顧客との強固な信頼関係という「見えない陣地」を築き上げました。
市場には安価な類似品が多数溢れましたが、彼らの顧客は価格を理由に他社へ乗り換えることはありませんでした。
ファン自身がSNSなどでブランドの魅力を発信することで、広告費をかけずに見込み客を獲得する好循環も生まれています。
強力なブランド力とコミュニティによって「競合が価格競争を仕掛けられない状況」を事前のポジション設計によって作り出したのです。
これはまさに、「戦わずして兵を屈する」という最善の勝利を体現していると考えられます。
戦わずして勝つためのポジション戦略の要点
本記事では、「189.軍争より難きは莫（な）し ：競合に先んじて有利なポジションを確保することほど、実行が難しいことはない。」というテーマについて、その難しさとビジネスにおける重要性を解説してきました。
結論として、ビジネスでの成功は、現場での激しい競争行為そのものよりも、「戦う前のポジション選び」と「そこへ至るタイミング」にかかっています。
改めて、有利なポジションを確保するための重要なポイントを整理します。
- 市場データが完全に揃う前の、不確実な段階で意思決定を行う勇気を持つこと。
- 組織内のベクトルを合わせ、迅速に行動するための「人の和」を構築すること。
- 短期的な利益にとらわれず、中長期的な優位性（プラットフォームやブランド）に投資する「迂直の計」を実践すること。
- 競合が参入しにくい「不敗の状況」を設計し、無駄な消耗戦を避けること。
これらの戦略を実行することは決して容易ではありません。
常に勝ち続けることは不可能であっても、「負けない（致命傷を負わない）ポジション」を常設し、環境の変化や競合の隙を突いて勝ちに行く態勢を整えることが重要です。
その困難さを乗り越え、いち早く有利な地形を押さえることができれば、競合との短期的な実力差を覆し、圧倒的な優位に立つことが可能となります。
困難な競争を避け独自の価値を築くための一歩を踏み出そう
現在、自社のビジネスにおいて価格競争や機能競争に巻き込まれ、疲弊していると感じている経営者やビジネスパーソンは少なくないと思われます。
しかし、競争が激化しているのは、もしかすると「戦う場所」の選択を誤っているからかもしれません。
今一度、自社が立つべき最適なポジションはどこなのかを見直してみてはいかがでしょうか。
完璧な計画やデータが揃うのを待つ必要はありません。
キャッシュフローを安定させ、自社のコスト構造を守る「不敗ライン」を見極めながら、まずは顧客の隠れたニーズや、競合が見落としている小さな市場を探すことから始めてみてください。
組織内でオープンな議論を行い、将来の「不敗の陣地」をどこに築くべきかを検討することが、次の成長への大きなターニングポイントになると考えられます。
「189.軍争より難きは莫（な）し ：競合に先んじて有利なポジションを確保することほど、実行が難しいことはない。」という言葉を胸に刻み、目先の競争から一歩引いた視点で自社の戦場を再定義し、競合に先んじるための確かな一歩を今日から踏み出してみてください。
